Pređi na glavni sadržaj

Osobine koje će vam pokazati ko su uspešni pregovarači

Sposobnost uspešnog pregovaranja se najviše očekuje od top menadžmenta i od komercijalista bilo da se bave prodajom ili nabavkom jer svi oni treba da ispregovaraju najbolje moguće uslove za kompaniju. Zbog toga tražeći odgovarajuće kandidate treba da obratite posebnu pažnju i na to da li imaju potencijal da budu uspešni pregovarači. A evo i za kojim osobinama treba da tragate:

1. Želja da se izvrši uticaj na druge

Osobe koje ne vole da uveravaju bilo koga u bilo šta, nemaju potencijal da budu dobri pregovarači jer ih to naprosto niti privlači niti zanima. Jednostavno nemaju nikakvu želju za tim.
Zatim, neki ljudi bi nešto na silu da sprovedu i da druge primoraju na neka rešenja bez pokušavanja da ih privole da dragovoljno i rado to urade.

S druge strane, neki drugi ljudi se drže one narodne izreke da pametniji popušta i ne ubeđuju se s drugima, ne raspravljaju, ne prepiru, ne primoravaju nikoga ni na šta već umesto toga odustaju i povlače se.

Razlozi za povlačenje mogu biti različiti od nedovoljno izgrađenih stavova i uverenja u to šta je ispravno zbog čega često izostaje i potrebna argumentacija za odbranu istih ili odsustvo ambicije i borbenosti.

Zatim, u pregovorima nužno dolazi i do konfrontacije što je za neke ljude vrlo neprijatna situacija u kojoj se osećaju izuzetno nelagodno zbog čega izbegavaju konflikt po svaku cenu.

Međutim, postoje situacije kada je neophodno zauzeti se za sebe, suprotstaviti, odnosno konfrontirati.

2. Asertivnost

Uspešan pregovarač zna šta želi i ima jasne ciljeve. Sopstvene želje i potrebe stavlja u prvi plan i bori se za njih.

Ukoliko su ciljevi visoko postavljeni onda možemo reći i da je ambiciozan i da ga izazovni ciljevi posebno motivišu.

Ali pri tome ne sme da bude istovremeno i dominantan i da se zalaže za sopstvene potrebe i želje uz potpuno zanemarivanje potreba i želja drugih ljudi, niti da je suviše takmičarski nastrojen jer uspešni pregovori ne podrazumevaju da je suprotna pregovaračka strana poražena, već da se došlo do obostrano prihvatljivog rešenja, što znači da su obe strane na dobitku i da se došlo do tzv. win-win rešenja. Prema tome zahteva se saradnja.

Međutim, s druge strane koliko je loše ako je pregovarač dominantan isto tako je loše i ako je odviše popustljiv i sklon ka preteranom razumevanju potreba i želja druge strane jer se tada prilagođava zahtevima druge strane umesto da vodi računa o sopstvenom interesu.

3. Uverenost u sopstveno mišljenje

Zatim, uspešan pregovarač ima sopstveni stav i mišljenje, dosledan je, nije prevrtljiv, teško ga je pokolebati, nije previše podložan uticaju drugih ljudi u smislu da je sugestibilan, ali to ne znači da je ujedno i zatvoren i nesposoban da sagleda stvari iz tuđe perspektive.

Imati čvrsta uverenja znači da osoba zna u šta veruje, da ima određenu životnu filozofiju i pogled na svet, ali i dalje traga za isitinom i istražuje.

Za pregovararača nije dobro ako nema izgrađene životne stavove i mišljenje jer kako da uveri nekog u nešto ako ni sam ni u šta ne veruje.

4. Sposobnost sagledavanja stvari iz tuđe perspektive

Sposobnost sagledavanja stvari i iz drugog ugla govori o otvorenosti uma. Osoba je otvorena da čuje i drugačije argumente i da preispita sopstvena uverenja ako je potrebno.

Možemo reći da osoba nije kruta i rigidna u svom stavu i mišljenju iako ima čvrsta uverenja, nije tvrdoglava, nije dogmata, nije nedokazna ili nerazumna što znači da ju je moguće razuveriti ako je u zabludi.

U svakom slučaju isključivi ljudi nisu dobri pregovarači kao što nisu dobri ni oni koji nemaju izgrađene stavove i uverenja.

5. Diplomatičnost

Nije dovoljno biti u pravu i imati argumente koji to potvrđuju. Veoma je važan i način na koji se dati argumenti iznose.

Biti diplomata znači taktično iznositi argumente.

Takođe, ne samo da je potrebno taktizirati kako nešto reći već i koliko toga reći. Preterana otvorenost, iskrenost i neposrednost nisu osobine dobrog pregovarača jer ne mogu se odmah baciti sve karte na sto.

Diplomatičnost zahteva sposobnost uspešne komunikacije.

6. Sposobnost rada s ljudima

Osobe koje umeju s ljudima naprosto vole ljude, uvažavaju druge, obraćaju im se s poštovanjem, vole da upoznaju nove ljude i da se druže, veruju ljudima ali ne na način potpune nekritičnosti i naivnosti već u smislu razumnog poverenja, imaju emotivnu toplinu, empatične su, otvorene, iskrene, optimistične i vedre zbog čega im ljudi veruju i vole da budu u njihovoj blizini i društvu.

Suviše nepoverljivi, sumnjičavi i emotivno hladni ljudi nisu pogodni za rad s ljudima, a samim tim ni za pregovore jer kako da pregovaraju ako ne veruju da će se drugi držati dogovora.

Osim toga nepoverljiv stav budi nepoverenje i kod druge strane. Sumničavi ljudi su zbog svoje sumnjičavosti zatvoreni, neiskreni i samim tim ne ulivaju poverenje.

7. Odsustvo nelagodnosti u konfliktnim situacijama

Neminovno je da u toku pregovora dođe i do konfrontacije. Neminovno je da se predlozi odbacuju i da se često može čuti „ne“ s druge strane pregovaračkog stola.

Zatim, druga strana može da iznosi niz optužbi i slično. Nekada mogu da uslede i namerne provokacije.
Zbog toga dobar pregovarač treba da ima zdrav odnos prema sebi što znači da prihvata sebe, ali da istovremeno želi da se usavršava i postaje bolji zbog čega je otvoren za kritiku i dalji rad na sebi.

Zahvaljujući tome nije uvredljiv, ne doživljava stvari lično, ne reaguje emotivno, ne reaguje odbrambeno na kritiku u smislu da je doživljava kao napad na koji reaguje kontra napadom ili kao na odbacivanje na koje reaguje pravdanjem ili kontra odbacivanjem.

8. Kreativnost

Kreativnost podrazumeva spremnost da se eksperimentiše, fleksibilnost da se isprobaju nove stvari i pristupi.
To je sposobnost dolaženja do novih ideja kako rešiti problem.

Ponekad se zahteva zaista velika kreativnost da bi se pomirili različiti interesi, koji na početku mogu delovati kao nepomirljivi, i da bi se pronašlo rešenje koje je prihvatljivo za obe strane.

Kreativna rešenja zahtevaju saradnju i vreme. U pretećoj atmosferi kada jedna strana gleda samo sebe i svoj interes, vrši pritisak i želi da dominira do takvog rešenja je nemoguće doći.

 

HR Lab novosti na email

Saznajte prvi najnovije informacije o regrutaciji, selekciji, brendiranju poslodavaca i najave događaja koje organizujemo za vas.

Slične vesti

Regrutacija i selekcija10 osobina koje garantuju da će se kandidat uklopiti u vašu kompaniju i 5 zbog kojih neće

Iako je organizaciona kultura lični pečat svake kompanije i nešto po čemu se one međusobno razlikuju, postoje osobine koje garantuju da će se kandidat uklopiti u vašu organizacionu kulturu bez obzira na to koliko je specifična i posebna, ali i karakteristike ličnosti zbog kojih možete očekivati probleme. A evo i na koje to osobine, pozitivne […]

Regrutacija i selekcijaMogu li kandidati da prevare test ličnosti

Svaki test ličnosti je u stvari samoprocena kandidata. Da bi ta samoprocena bila verodostojna pretpostavka je da kandidat dobro poznaje samog sebe i da je iskren. Međutim, može li se očekivati da kandidati budu iskreni kada im od testovnih rezultata zavisi da li će proći u sledeći krug selekcije i dobiti posao? Sigurno većinu poslodavaca […]

Regrutacija i selekcijaOsam koraka do brže selekcije kvalitetnog kandidata

Dugotrajan proces selekcije i zapošljavanja nove osobe iscrpljuje kompaniju, ponekad čak i klijente, a skoro uvek kandidate, zaposlene koji pokrivaju upražnjeno radno mesto, i … o, da – regrutere. Posebno mrska situacija koju su mnogi doživeli tokom radnog iskustva je kada nakon pažljive selekcije radnih biografija saznaju da se jedan aspekt opisa posla ili potrebnih […]

Regrutacija i selekcijaKako prepoznati dobrog prodavca: Kada ga izbaciš kroz prozor, ponovo uđe na vrata!

Koliko je teško naći dobrog prodavca najbolje znaju oni koji zapošljavaju puno prodavaca. Neko prodaje proizvode, drugi usluge, ali svakako većina nije „rođena kao prodavac“, nego su to postali upornim radom i učenjem. Kako navode pojedine osiguravajuće kuće, svaki drugi agent prodaje osiguranja podbaci već u prvoj godini po zapošljavanju, što znači da fluktuacija u […]