Koliko je teško naći dobrog prodavca najbolje znaju oni koji zapošljavaju puno prodavaca. Neko prodaje proizvode, drugi usluge, ali svakako većina nije „rođena kao prodavac“, nego su to postali upornim radom i učenjem.
Kako navode pojedine osiguravajuće kuće, svaki drugi agent prodaje osiguranja podbaci već u prvoj godini po zapošljavanju, što znači da fluktuacija u prvoj godini iznosi 50% , a u prve tri godine se penje na čak 80%. Koliko to košta kompanju skoro da se i ne može izračunati uzimajući u obzir izgubljeno vreme, novac, energiju, zatvorena vrata kod nekih klijenata koji su možda i zauvek izgubljeni, a što kompaniji donosi lošu reputaciju. Verujem da danas svaki ozbiljan poslodavac zna koliko je važno da ume da prepozna dobrog prodavca.
Do uspeha se dolazi posle niza neuspeha
Postoje različiti vidovi i nivoi prodaje, i s obzirom na to, zahtevaju se i neke različite osobine. Nije isto ako neko treba da proda nešto postojećim klijentima ili da pronađe nove klijente. Isto tako, ne zahtevaju se ista prodajna umeća od prodavca koji radi u maloprodajnom objektu i koji čeka da mu klijenti sami „dođu na noge“, i onog koji radi terensku prodaju i u aktivnoj je potrazi za njima.
Ovom prilikom izdvajam najteži vid prodaje (tzv. cold calling) koji podrazumeva da prodavac kontaktira potpuno nepoznate ljude i firme kako bi ostvario prodaju i obezbedio kompaniji nove klijente.
Idući tim putem prodavac nailazi mnogo više na one koji ne žele ništa da kupe nego na one koji žele. Žargonskim jezikom rečeno prodavac mora da popije puno „korpi“ pre nego što nešto proda i poentira.
I tu se postavlja pitanje kako prodavac reaguje na brojna odbijanja?
Ako se radi o nekome ko je loš prodavac ili ko u stvari i nije prodavac, njega će svako odbijanje uznemiriti, obeshrabriti, demotivisati, poljuljati sliku o sebi i on će se, zbog niza neprijatnih osećanja koja ima, povući i odustati.
Međutim, kod osoba koje su dobri prodavci se dešava upravo suprotno. One ne gube motivaciju kada naiđu na odbijanje već ih odbijanje dodatno motiviše da ostvare cilj, u ovom slučaju prodaju.
To su ljudi koji „kada ih izbaciš kroz prozor, ponovo uđu na vrata“, kako sebe opisuje naša poznata novinarka Mira Adanja-Polak, koja ne radi kao prodavac ali ima osobine koje krase dobrog prodavca. U prvom redu to su upornost, entuzijazam i želja da se odbijanje preobrati u pristanak – „ne“ u „da“ zahvaljujući čemu je i uspela da dobije intervjue od ljudi do kojih se teško dolazi, kao što su: Henri Kisindžer, Indira Gandi, Gabrijel Garsija Markes, Danilo Kiš, Dejvid Rokfeler, Kirk Daglas, Barbara Kartland, princ Aleksandar, Jovanka Broz, Sofija Loren…
Takvi su i veliki zavodnici kojima su najinteresantnije teško osvojive žene. Dobri prodavci su poput naše novinarke ili zavodnika, s čim više volite da ih poredite, a krase ih slične karakteristike – uporni su i teže teško dostižnim ciljevima, koji za njih predstavljaju izazov.
Izazov je veliki pokretač
Ali da vidimo koje su najvažnije osobine dobrog prodavca:
• Inicijativa
Kako se od dobrog prodavca očekuje da aktivno traga za novim klijentima jasno je da mora da bude preduzimljiv, da ima inicijativu, odnosno ideju šta će i kako će. Naime, dobar prodavac treba da bude prilično samostalan u svom radu.
• Izazov kao izvor motivacije
Dobar prodavac želi teže dostižne ciljeve jer je izazov ono što ga motiviše i pokreće. Takmičarski je nastrojen, želi da se nadmeće, ako ne sa drugima onda sa samim sobom, da prevaziđe samog sebe i da stalno beleži nove pobede.
• Istrajnost
Pri nailasku na prepreke i probleme, u prvom redu na brojna odbijanja ne odustaje, ne gubi entuzijazam i motivaciju već je uporan i istrajava. Dobro se nosi sa stresom i ne podleže mu.
• Entuzijazam
Dobar prodavac ima visok nivo energije, pozitivno uzbuđenje i vrlo je zainteresovan za svoj posao i ozbiljno ga shvata. Entuzijazam je za njega od izuzetne važnosti u komunikaciji. Ako prodavac govori nešto s pola snage, zaravnjenim tonom, bez ikakvog ushićenja i uzbuđenja, niko mu neće verovati da je to što nudi dobra stvar. Ispašće da ni on sam ne veruje u ono što prodaje. Očigledno da je važno šta govorimo, ali još je važnije kako nešto govorimo s koliko energije, uverenja, uzbuđenja i ushićenja.
Kada kažemo da je neko entuzijasta najčešće mislimo na nekoga ko je motivisan da nešto radi i onda kada za to nije plaćen ili je slabo plaćen.
• Vršenje uticaja
Ono u čemu dobar prodavac posebno uživa je da s puno entuzijazma uverava druge u nešto kako bi oni pod njegovim uticajem promenili svoje mišljenje. Odnosno kako naša novinarka, koja je od svog imena napravila svetski poznat brend, rekla: „Ako ne želite da menjate svet, novinarstvo nije za vas“.
Preneseno na prodavce poruka bi mogla da glasi: „Ako ne želite da menjate mišljenje drugih ljudi prodaja nije za vas.“
Dobar prodavac ne samo da ume da uveri nekoga u nešto, već ume da se nosi s prigovorima. Šta više, on uživa da neko prigovara jer mu to daje priliku da izvrši uticaj, razuveri i pridobije klijenta.
• Optimizam
Iako se nekome možda čini da su entuzijazam i optimizam jedno te isto, razlika ipak postoji. Entuzijazam je prijatno osećanje koje se vezuje za ono što radimo sada i ovde, dok je optimizam prijatno osećanje koje se javlja usled zamišljanja i očekivanja pozitivnog ishoda u budućnosti.
Ako neko krene prvo s tim da je nešto nemoguće ili zašto nešto ne može da se uradi ili govori sebi da neće uspeti definitivno nije za prodavca jer prodaja je neizvesno zanimanje pošto ne postoje garancije da će neko nešto kupiti.
• Zdrav odnos prema sebi
Ako prodavac ima idealizovanu sliku o sebi iza toga stoji krhko samopoštovanje zbog čega svaku i najmanju kritiku doživljava lično, kao pretnju koja ugrožava idealnu sliku koju ima o sebi. Na primedbe reaguje odbrambeno kroz kontra napad ili pravdanjem, neuvažavanjem, poricanjem i negiranjem što je prepreka za dalje profesionalno usavršavanje i napredvanje u poslu.
Takav prodavac nije uspešan u svom poslu jer ne može da podnese odbijanje koje doživljava isuviše lično – kao odbacivanje koje narušava njegovu idealizovanu sliku o sebi, i predstavlja udar za samopoštovanje, što ga ne motiviše da se dalje trudi.
Nasuprot njima stoje osobe koje su veoma kritične prema sebi i koje stalno misle da nisu dovoljno dobre, da su drugi u pravu i da je greška do njih. Takve osobe se previše daju i sklone su da se žrtvuju. Ni one nisu dobri prodavci jer su suviše popustljive, prave previše ustupaka, prihvataju da je greška do njih i kada nije, ne umeju da se nose s primedbama i sklapaju manje povoljne ugovore za svoju kompaniju.
Zbog toga bismo rekli da je možda jedan od najvažnijih osobina dobrog prodavca zdrav odnos prema sebi. Zapravo, radi se o zdravom samopoštovanju koje podrazumeva da osoba prihvata sebe takvu kakva je, ali istovremeno ima želju i trudi se da se usavršava i postane kako bolji čovek tako i bolji profesionalac.
